PRESENTAZIONE DEL CORSO

Attraverso un approccio completo e pratico, il percorso di seguito proposto affronterà tematiche fondamentali come il riconoscimento e la gestione dei diversi stili dei clienti, la negoziazione efficace, la pianificazione strategica delle attività di vendita e l’ottimizzazione dell’uso delle tecnologie moderne per migliorare le prestazioni commerciali.

OBIETTIVI DEL CORSO

Al termine del corso, i partecipanti saranno in grado di:

• Riconoscere e gestire efficacemente i diversi stili e tipologie di clienti.
• Applicare strategie di negoziazione efficaci per ottenere vantaggi vantaggiosi.
• Pianificare in modo strategico le attività di vendita, ottimizzando la gestione del tempo e delle priorità.
• Utilizzare strumenti digitali avanzati, come CRM e intelligenza artificiale, per migliorare l’efficacia commerciale.
• Sfruttare le potenzialità del socialselling per aumentare la visibilità e l’efficacia della rete di contatti professionali.

DESTINATARI

Il corso è rivolto a professionisti del settore commerciale e delle vendite, tra cui:

• Responsabili e direttori commerciali
• Responsabile account chiave
• Direttore delle vendite
• Agenti e rappresentanti di vendita
• Imprenditori e liberi professionisti che desiderano migliorare le proprie competenze nella gestione dei clienti e nella negoziazione

CONTENUTI

• I diversi stili dei clienti
  • Le 3 tipologie di clienti
  • Come riconoscerli
  • Come gestirli
• La negoziazione
  • Cosa significa negoziare
  • Cosa caratterizza un negoziatore
  • Obiettivi e desiderata
  • Le fasi della negoziazione
  • Negoziatore amatoriale e negoziatore professionista
  • Il pessimismo del buyer
• Le competenze del commerciale
  • Quali sono i bisogni del mio (potenziale) cliente
  • la descrizione dell’azienda e del prodotto
  • la comunicazione del prezzo
  • “è troppo caro”
  • lo sconto
  • la chiusura
• La pianificazione nelle attività di vendita
  • ABC
  • i clienti non sono tutti uguali
  • Gestire ed organizzare il tempo in base alle priorità A chi vendere?
  • vendo ai clienti attuali o ai nuovi clienti?
  • copertura numerica
  • copertura ponderata
  • indice di penetrazione
• Database e l’importanza del CRM
  • Dove inserire i contatti?
  • Database
  • Il cloud
  • CRM
  • i vantaggi rispetto al file Excel
  • CRM gratuito in rete (Hubspot)
  • un unico contenitore per contatti, aziende, email, documenti vari
  • il corretto uso dei task
  • la segmentazione dei contatti
  • l’utilizzo corretto dei filtri
  • dashboard
• Intelligenza artificiale, casi d’uso per il commerciale
  • Creazione di contenuti.
  • Piano editoriale per il social selling.
  • Un aiuto nelle risposte ai clienti.
  • L’estrazione di dati dai documenti.
  • L’analisi della concorrenza.
  • Previsioni e Analisi Predittiva.
  • Personalizzazione e Segmentazione dei Clienti.
• Il social selling per il key account manager
  • Linkedin
  • Cosa significa avere un buon profilo
  • Le parole chiave
  • L’importanza del profilo sintetico
  • Il profilo per l’estero
  • La pagina aziendale
  • I profili dei dipendenti

DURATA

16 ore.